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　　如果說裝修就是給房子做美容，那么上漆就是給房子化妝了，而涂料也就相當于美化家居的化妝品。做化妝品，就要對消費者負責，研發(fā)出安全健康的產(chǎn)品，從而美化人的形象，而做涂料也是如此。從消費者的健康出發(fā)，制造出健康與美麗兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，這是涂料企業(yè)的責任。

　　1、愛的閃電：終端形象的殺傷力

　　化妝品不容易呀，但凡高檔商場，一樓林林總總的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面積。螺絲殼里做道場，化妝品不愧為高手。形象突出、個性鮮明、陳列有序、層次分明、找尋方便，一個小小的化妝品開放式展區(qū)，就是一個終端形象的大舞臺。

　　涂料的銷售終端，大多是經(jīng)銷商的店面。面積相對化妝品柜臺大一些，也會有品牌門頭廣告、X展架、海報、資料架等基本品牌宣傳工具，條件好一些的終端，還會在接待區(qū)放一個LED電視，企業(yè)宣傳片等視頻可以播放。

　　從意識上看，涂料企業(yè)還把終端當成是經(jīng)銷商的一畝三分地，反正自己的產(chǎn)品已經(jīng)“賣給”了經(jīng)銷商。至于經(jīng)銷行怎么賣出去，這個就得靠他們自己的“實力”了。其實，經(jīng)銷商的終端，應該納入到涂料企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)范疇。終端輸出的是品牌的形象，有了良好的感知和看到見的服務承諾，這時，形象力，就是銷售力。

　　2、春風化雨：導購人員的溝通力

　　化妝品，有了品牌化終端這個“靜銷力”之后，還需要人員導購這個“動銷力”，一靜一動之間，消費者就能從多個層面了解這個看似一模一樣的化學品。有技術含量的化學品，到實現(xiàn)美麗期望的化妝品，需要人員導購的“畫龍點睛”。

　　對于化妝品而言，察言觀色、言語得體、引導需求是重要的三關。那在涂料產(chǎn)品人員銷售三關是什么呢？

　　第一關，是弄清楚客戶的真實需求，這需要對使用場合、性能規(guī)格、使用習慣要求等諸多環(huán)節(jié)，進行逐一剖析，然后按輕重緩急梳理出客戶需求的幾種可能性，最后才是報出自己針對性的產(chǎn)品解決方案。

　　第二關，則是計算好一個公式：客戶價值=解決方案價值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價值來解釋，就更為恰當了。只不過，這個剩余價值不再是剝削工人階級的暴力工具了。

　　第三關，就是總么也繞不過去的信任關。溝通力、親和力、移情能力、專業(yè)能力、人性魅力，是人際關系信任點，它們由淺入深，是涂料銷售人員的成長軌跡。

　　3、眼見為實：體驗營銷的促銷力

　　很多時候，化妝品的導購人員輕輕的一抹，就抹掉了我們戒備之心和懷疑之意。體驗營銷，化妝品玩的镚兒棒。

　　現(xiàn)在，涂料銷售也開始注重體驗營銷了。涂料產(chǎn)品成的效果很難從工廠、經(jīng)銷商倉庫搬到客戶現(xiàn)場，怎么解決產(chǎn)品性能的直觀體驗，成了一大難題。企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊、視頻光盤，這三種品牌化銷售工具，只能解決最基本的信息傳遞，用于初次溝通的破冰。目前，許多涂料品牌在全國布局了體驗店，消費者可以親自噴板，直接感知涂刷效果。

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